Schygulla, M.

Vergleich von Vertriebssystemen in der Direktvermarktung von Wein

Erscheinungsjahr 2009
52 Seiten · ATW-Veröffentlichung
Selbstvermarktende Weingüter unterliegen immer größeren Ver-änderungen. Zum einen erhöht sich durch Ausweiten der Rebflä-che die Arbeitsbelastung, zum anderen wechselt das Einkaufsver-halten der Kunden immer schneller. Die Weinkonsumenten sind anspruchsvoller, nicht nur bei der Produktqualität, sondern genauso bei der erwarteten Serviceleistung. Kaufentscheidungen treffen sie häufig spontan und anlassbezogen, gleichermaßen verlangen sie eine schnelle Lieferung. Der Fachhändler und der Supermarkt verfügen über eine reichhaltige Aus-wahl an Wein und erfüllen diese Wünsche sofort. Im Gegensatz hierzu steht der Einkauf im Weingut, der oftmals mit einer längeren Anfahrzeit verbunden ist. Die Kunden verbinden diesen Weinkauf mit starken Emotionen. Diese verschiedenen Beschaffungsquellen können einen wichtigen Mehrwert darstellen, der die subjektive Wahrnehmung der Gesamtleistung maßgeblich prägt. Wie der Wein zum Kunden gelangt, ist daher ein wichtiger Teil der Kundenpflege. Für den Winzer ist der Vertriebsweg in Hinblick auf Kosten und Arbeitszeitbedarf von Bedeutung. Der Bericht 162 vergleicht die verschiedenen Vertriebswege Ab-Hof-Verkauf, Auslieferung mit dem eige-nem Fahrzeug und Auslieferung über Fremdspeditionen per LKW oder Paketdienst. Es werden nicht nur die Kosten aufgelistet, sondern dazu ein allgemeiner Überblick gegeben, sowie die Vor- und Nachteile dargestellt. Hierdurch lassen sich Vertriebswege gezielt wählen. Es ist möglich, durch die bewusste Nutzung der Vertriebswege Differenzierungsvorteile aufzubauen, selbst wenn ein erhöhter Kosteneinsatz anfänglich damit verbunden sein kann. Nur wenn es gelingt, dem Kunden einen attrakti-ven Mehrwert zu bieten, kann das Weingut einen höheren Wertbeitrag aus der Kundenbeziehung rea-lisieren.
 
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